Jednostavna strategija online poslovanja
Zamislite da postoji “generička” strategija online poslovanja koja je profitabilna i učinkovita svima, bez obzira na to čime se bavite i kome prodajete.
Takva strategija naravno ne postoji, no postoje određeni temelji koji su preduvjet uspješnom online poslovanju, i koje mnogi nisu sagradili kad su se prvi put pojavili online. Srećom, na internetu nikad nije kasno da počnete “kako treba”, pa makar i od nule.
Osnovna ideja ovog članka jest: kako bi trebala izgledati najjednostavnija moguća strategija online poslovanja, koja će donositi skroman profit čak i ako se za početak ne implementira vrhunski? Postoje li neizostavni elementi online poslovanja?
U ovom članku dat ćemo vam kvalitetan okvir strategije online poslovanja od kojeg možete početi i s kojima ne možete pogriješiti, čak i ako nemate pojma odakle započeti.
Web stranica kao središte svih poslovnih zbivanja
Za početak vam treba web koji će biti vaše virtualno sjedište. Vaš borbeni stožer. Vaša centrala.
Preko vašeg weba odvijaju se sve “transakcije”, tj. online prodaje ako imate web trgovinu, downloadi vaših promotivnih materijala, registracije u vaše newslettere, popunjavanja vaših obrazaca.
Zamislite web kao poslovni grad Rim u koji vode sve ceste sa svih ostalih lokacija i ispostava koje održavate po webu (što su to točno ispostave, reći ćemo nešto kasnije u ovom članku).
Drugim riječima, Vaša kompletna strategija online poslovanja svodi se na to da na vaš web dovedete kupca koji je u određenom trenutku zreo za tačno određenu akciju koju priželjkujete da će kupac napraviti.
Vaš posao jest:
- da odredite mali broj željenih akcija,
- da pripremite pojedine stranice weba na kojima se te akcije odvijaju (tzv. landing pages),
- i da sve što radite online, podredite ostvarivanju tih akcija.
Landing pages jesu “dolazne stranice” na vašem webu na koje dovodite posjetitelje da bi oni napravili neku akciju koju priželjkujete. Ako ste laik i ovaj članak predstavlja vaše prvi ozbiljni pokušaj da donesete strategiju online poslovanja, šanse su da te landing stranice nećete dobro napraviti od prve. To je ok, nastavite ih redovito poboljšavati i s vremenom će vam one donositi više kupaca i upita. Kod pripreme landing stranica zapamtite samo da jedna landing stranica može imati samo jedan jedini cilj. Sve naslove, slike, tekstove i pozive na akciju na toj stranici podredite tom jednom cilju i za početak ćete biti ok.
Konkretno, ako ste web trgovina, vaše željene akcije mogu biti ovakve, nabrojane redom vaših prioriteta:
- željena akcija #1: online prodaja putem web trgovine
- željena akcija #2: prodaja putem fizičke web trgovine (ako je imate)
- željena akcija #3: upis u email newsletter
- željena akcija #4: praćenje na društvenim mrežama
Imajte na umu da će se stvarne akcije događati obrnutim redoslijedom jer budući kupac tek mora stvoriti odnos s vama. Najmanja razina odnosa s vama jest praćenje na društvenim mrežama, a najveća razina jest kupnja u vašem web shopu. Zamislite ove akcije kao ljestve po kojima se penjete zajedno s kupcem, i na kojima ga cijelo vrijeme morate držati za ruku da kupac ne bi pao s ljestava.
Ako ste B2B (Business-to-Business) tvrtka koja poslove sklapa offline, vaše konkretne željene akcije mogu biti ovakve, ponovno nabrojane redom vaših prioriteta:
- željena akcija #1: kontakt ciljanog i zainteresiranog kupca, bilo putem online kanala (obrazac, email, društvene mreže), bilo putem offline kanala (telefon, fizički posjet, faks)
- željena akcija #2: prisustvovanje događaju (online webinar, posjet štandu na sajmu, dolazak na dan otvorenih vrata itd.)
- željena akcija #3: registracija na neki vaš online servis (online demo, korisnički portal, promotivna aplikacija itd.)
- željena akcija #4: upis u email newsletter
- željena akcija #5: download materijala (edukativne i informativne brošure, white papers, e-knjige i slično).
- željena akcija #6: praćenje na društvenim mrežama
Kod B2B tvrtki prodajni je ciklus puno kompleksniji i duži, te i ovdje vrijedi isto što smo spomenuli ranije: najvažniju željenu akciju (kontakt od strane kupca) postići ćete tako da stupnjevito i dugoročno gradite odnos s tim kupcem kroz višestruke komunikacijske kanale, medije, lokacije i uređaje.
Blog / korisni članci
Osim weba koji je transakcijskog tipa, treba vam i blog, tj. mjesto na kojem ćete objavljivati edukativne, informativne i zabavne članke. Blog može biti dio vašeg weba na vašoj domeni tipa domena.ba/blog/ ili blog.domena.ba, ili ga možete otvoriti na nekom od popularnih vanjskih blog servisa kao što su wordpress.com ili blogger.com.
Blog vam treba za ono što zovemo content marketing, tj. za sadržajni marketing. Laički rečeno, ako želite preživjeti, vi morate postati izdavač raznovrsnog sadržaja s kojim ćete graditi odnos s kupcem. Taj ćete sadržaj objavljivati na medijima pod vašom vlastitom kontrolom (web, blog, email newsletter), promovirat ćete ga na medijima koji su djelomično pod vašom izravnom kontrolom (društvene mreže), i on mora biti pronalažljiv na Googleu (koji je, pogađate, u potpunosti izvan vaše kontrole).
Konkretnije, u vašem web shopu kupovat će posjetitelji s kojima ste prethodno izgradili neki odnos. Odnos gradite tako da kupca zabavljate, educirate i informirate vašim sadržajima. Blog je središnje i najvažnije mjesto na kojem ćete objavljivati vaše sadržaje, i to one sadržaje koji su prevažni, prevrijedni i preopsežni da biste ih objavljivali na medijima koje ne kontrolirate izravno. Ovaj je članak, recimo, primjer jednog takvog sadržaja koji je prevrijedan da bi ga se objavilo ekskluzivno na Facebooku (ali ga svakako treba promovisati putem Facebooka kao link!)
Blog projektujte tako da svaki blog post / članak završi sa nekim pozivom na akciju jer blogove čitaju posjetitelji koji vas prvi put posjećuju sa Googla i društvenih mreža. Neki od najboljih primjera blogova koji čitatelje inteligentno fokusiraju na željene akcije, jesu Conversion XL i Hubspot . Primijetit ćete da na kraju oba blog posta postoji poziv na upis u newsletter ili na download besplatne knjige. Upis ili download prvi su korak u gradnji odnosa između kupca i tvrtke.
Email newsletter
Email je najstrože čuvana tajna internet marketinga koja to nije već preko 15 godina! Kad kažem “tajna”, mislim na to da email po poslovnim rezultatima daleko nadmašuje sve ostale trendovske komunikacijske i promotivne kanale kao što su tražilice i svi postojeći društveni mediji.
Email je uspješan i ostat će takav zato jer je email medij koji zaokuplja najveću pažnju čitatelja. Kad čitatelj otvori vaš newsletter, on to čini u svom osobnom inboxu, i dok čita vaš email, nijedan drugi email nije prisutan na ekranu.
Problem je u tome da premali broj tvrtki koristi email za unaprjeđenje prodaje. Koja velika šteta.
Strategiju solidnog email marketinga za početnike sažet ću u sljedeće:
- Odlučite kakve ćete sadržaje slati putem email newslettera. Neka to budu sadržaji za koje smatrate da kupci žele primati.
- Na web stranice postavite upisnu točku u newsletter (obrazac za upis) i kristalno jasnim riječima najavite čitatelju što može očekivati od sadržaja newslettera.
- Odredite jedan dan u tjednu ili mjesecu koji ćete posvetiti pripremanju i slanju email newslettera. Pošaljite ga.
Konkretno, recimo da ste B2B firma kojoj su glavni kupci građevinske firme. Putem newslettera možete educirati kupce o novim trendovima u projektiranju, gradnji, materijalima, propisima i proizvodima koje prodajete. Jednom mjesečno pošaljite newsletter koji će educirati kupce o nekom novom trendu (npr. eko gradnja), i odmah promovirati proizvode koji su dio tog trenda (građevni materijal s velikom uštedom toplinske energije).
Da, trebat će vam savjetodavna i tehnička pomoć od strane vaše web agencije da biste pokrenuli newsletter, no isplatit će vam se.
Podsjećam da svi linkovi u emailu uglavnom vode na vaš web, gdje očekujete da će se dogoditi transakcija na višoj razini odnosa s kupcem (npr. kupnja).
Društvene mreže
I dok većina “konta” da moraju imati web, blog i email newsletter, svi se izgube kad na dnevni red dođe prisustvo na društvenim mrežama. Niko ne zna objasniti kako društvene mreže učestvuju u povratu investicije u online poslovanje.
Idemo zato prvo jednostavno objasniti koja je uloga društvenih mreža u čitavom sistemu vašeg online poslovanja.
Društvene mreže vaše su virtualne ispostave, poput predstavništava u stranim državama, koja koristite da biste izgradili odnos s kupcem, a koji će jednog dana završiti posjetom kupca vašem webu. To su mjesta na kojima se pojavljujete zato jer su vaši kupci već tamo, i zato jer ti kupci neće sami od sebe doći u vaš stožer (na vaš web).
Drugim riječima, ako neće Muhamed brdu, onda će brdo Muhamedu. Vi ste brdo. Muhamed je vaš kupac. Facebook, Youtube, Linkedin, Twitter, Google+, Pinterest, Tumblr, Flickr… i ostale mreže virtualne su “države” s milionima i milijardama Muhameda, gdje vi morate ustoličiti svoja mala brda i predstavništva da biste uopšte imali šanse početi graditi odnos koji će se u budućnosti pretvoriti u kupovinu. Svaka od tih “virtualnih država”, tj. društvenih mreža ima svoje zakone i ako želite biti uspješni, morate naučiti igrati po pravilima.
Pravila društvenih mreža
- Nemojte gotovo nikada ništa direktno prodavati. Društvene mreže mjesto su gdje vaši kupci odlaze da bi pobjegli od vas i vaših promotivnih poruka. Gradite odnose, razgovarajte, družite se, spajajte ljude jedne s drugima i budite korisni.
- Facebook je idealan za B2C kompanije koje prodaju direktno potrošačima. Time ne govorim da B2B kompanije ne mogu biti uspješne na Facebooku, nego da će veći uspjeh ostvariti neiskusna B2C tvrtka nego neiskusna B2B tvrtka.
- Na svakoj mreži najbolje prolaze tačno određene vrste sadržaja: na Facebooku, Pinterestu, Flickru, Tumblru slike, na Twitteru i Linkedinu linkovi, na Google+ diskusije i originalni sadržaji pisani za Google+ popraćeni slikama. To znači da sve sadržaje koje stvarate morate prilagoditi za svaku mrežu posebno. Na primjer, kad objavljujete vlastiti blog post na Facebooku, uz njega uploadajte sliku na način da ona zauzima maksimalan prostor na ekranu.
- Na društvenim mrežama objavljujte kratke sadržaje koji potiču komunikaciju i druženje, i koje kupci mogu lako “konzumirati”. Dubokoumne, opsežne, visokovrijedne i evergreen sadržaje rezervirajte za vaš blog. Zamislite da je blog post poput gala večere sa sedam redoslijeda, dok su sadržaji na društvenim mrežama takozvani “finger food” kakve sa prstićima fino i po malo papate na koktel partijima.
Sažeto za nestrpljive
Za kvalitetnu strategiju online poslovanja treba vam: web (komada 1), blog (komada 1), email newsletter (minimalno komada 1, može i više) i ispostave na društvenim mrežama u vidu vlastitih profila i stranica (za svaku odabranu mrežu minimalno komada 1). Protok linkova, sadržaja i informacija organizujte tako da web postavite kao komandu i transakcijsku centralu na koju vode svi linkovi s bloga, email newslettera, Googlea i društvenih mreža.
Čestitamo! Upravo ste strategiju vašeg online poslovanja utemeljili na jednačini koja uvijek pali, i glasi ovako:
ROI = landing pages × inbound marketing²
ROI = Return On Investment, povrat investicije
landing pages = dobro projektovan web
inbound marketing = content marketing x SEO x email marketing x društvene mreže
Svi elementi moraju biti prisutni da bi online strategija upalila. Sretno!
Posjetite facebook stranicu https://www.facebook.com/aloeveraBiHA/
